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高くても売れる秘密は価格設定にあった!3000円のガトーショコラが売れまくる理由とは。ケンズカフェ東京

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書評【1つ3000円のガトーショコラが飛ぶように売れるワケ】

 

というタイトルに惹かれ読んでみました。

 

そんな高いのが何で飛ぶように売れるんだい!!と思いませんか?  

 

せっかく読んだので正直に感じたことを書いてみます。 

 

もともとイタリアンシェフであった著者が食後のデザートとして出していたガトーショコラが人気になり、ガトーショコラ一本で勝負するに至る経緯がリアルに綴られています。

 

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出典(画像・商品紹介):公式サイトよりhttp://www.kenscafe.jp/

店 名 ケンズカフェ東京(KEN’S CAFE TOKYO)
商品名 特撰ガトーショコラ ※「特撰ガトーショコラ」は登録商標です。
内容量 1本(280g)
価 格 本体価格2,778円(税込3,000円)
原材料 チョコレート、無塩バター、卵、グラニュー糖
特定原材料 乳、卵
賞味期限 常温(18℃以下)で3日間、冷蔵(10℃以下)で2週間
登録商標 「ケンズカフェ」「特撰ガトーショコラ/KEN’S CAFE TOKYO」
販売店舗 本店「ケンズカフェ東京」、松屋銀座「銘家逸品」、東武百貨店池袋店「全国銘菓撰」

レストランを経営していた当時は1本500gのガトーショコラをデザートとして1300円で提供していたそうです。

 

そこからガトーショコラ専門店に移行するにあたり1300円→1500円→2000円→3000円と4度の値上げを行い、サイズは250㎎とハーフサイズに!

 

普通だったら、サイズが半分になって値段が倍以上になったら売れなくなるんじゃないの?って思いませんか?

 

それでも飛ぶように売れ続けるガトーショコラってどういうカラクリなんだい!!

 

私はそう思いました。

 

私は販売に携わったことは無いので思いもよりませんでしたが、本書の中ですごく納得出来る著者の考え方があったので一部をご紹介させていただきます。

 

 評判の店が自滅するパターン

たとえば、780円で美味しいと評判になったラーメン店があるとして、お客さんが殺到して行列が出来る人気店になったとします。

 

行列してまで食べたいという通を唸らせるためには、それなりのコストがかかります。

 

お客様が飽きないように味をどんどん進化させる必要もある。

 

味を真似するライバルが出てきても、それを一蹴出来るような仕掛けも準備しなければなりません。

 

つまり味と評判を守るためにはお金がかかる。

 

ところが、ブレイクしてから値上げはしづらく、仮に850円に値上げしても「ちょっと売れるようになったら儲けに走るのか」とあらぬ誤解を受けないとも限らない。

 

著者はこの考えのもと、人気に火が付き始めてきた頃に、潰れるラーメン店のようにならないために思い切って値上げをしたということだったんですね。 

 

実際のお客さんの反応

1500円から2000円に値上げした際に

 

「えっ?サイズは同じで2000円に値上げなの?」と敬遠される方もいたそうです。

 

思い切った値上げに踏み切った理由 

・商品の【格】を高める

 

1000円台から2000円台に値上げすることで、商品の格上げを図った。

 

商品の格上げによって、【お客様のレベルも上がる】という考えをもってのこと。 

 

お客様のレベルが上がるということは、本場のフランスの味を知るチョコレート通が増えてくる。

 

そのお客様を納得させられるだけ、材料も最高峰のものを使うように変化させていったそうです。

 

値上げをしたからこそコストをかけられるようになり、より良いものを求めるお客さんに提供できるようになったというわけですね。 

 

・既存の顧客は捨て去る覚悟で臨む

 

1500円時代の顧客が仮に150~200人程度いて、値上げによってその人達にそっぽを向かれてしまったとする。

 

それでも新しいお客様を1000人、2000人と獲得すればいい。そう割り切ったそうです。

 

 

思ったこと 

1500円の時代を知らないお客様にとっては、最初から2000円のガトーショコラですもんね。

 

要するに、食べてみて2000円の価値があると納得していただければ勝負出来る。

 

という考えのもとで思い切った値上げをされていたということでした。

 

値上げしてサイズが半分になったら、そりゃ売れないでしょ!

 

ってシロウトの私は思っていましたが、この本を読んだら納得。

 

私には全くない発想をされていて非常に面白い本でした。

 

本の内容が面白く、ところどころにイラストが散りばめられており、サラッと読めます。 

 

その他にも、有名店になるまでに注目されるために行ってきたこと、インターネットでの集客など盛りだくさんの内容になっています。

 

近年、不況の影響でスイーツを買う機会も減ってきましたが、価格設定の裏にはこんな考えがあったんだなぁって思わされました。

 

高価だから良いもの、安価だから悪いものというわけでもないし、安価にしすぎたことで売れないパターンもあるんだなってことを感じました。

 

価格設定ってすごく絶妙ですね! 

 

ちなみに1本7000円のガトーショコラの販売もされたということで、かなり勝負師なんじゃないかとも感じます。

 

どうせなら価格に見合った、あるいはそれ以上の価値を提供するという気持ちが一番大事ですね。

 

より良いものを提供する気持ち、見習いところです。

 

公式サイトは↓

 

ガトーショコラの最高峰|ケンズカフェ東京の特撰ガトーショコラ公式サイト

 


www.yocheckya.net

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